嘉御基金董事長 衛(wèi)哲（騰訊科技配圖）

    騰訊科技訊 4月25日消息，由億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦的第八屆中小企業(yè)電子商務(wù)大會(huì)今日在寧波市南苑飯店隆重舉行。會(huì)上，嘉御基金董事長衛(wèi)哲發(fā)表《傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展之路》主題演講。他指出，不要把B2B理解為商家對(duì)商家、企業(yè)對(duì)企業(yè)。商家和企業(yè)是通過人在操作，因此B2B應(yīng)是商人對(duì)商人。

    衛(wèi)哲表示，交易不要區(qū)分B2B和B2C，只分大額、中額、小額。同時(shí)，他還建議企業(yè)不要輕易做平臺(tái)。這一觀點(diǎn)不僅限于B2B，也適用于B2C模式。他認(rèn)為，企業(yè)最好不自己做平臺(tái)，可以交給第三方做。此外，他還表示，B2B應(yīng)先從商務(wù)角度考慮，而不是從電子角度考慮。

    本屆大會(huì)的主題是中小企業(yè)電商逆襲。大會(huì)由工信部信息化推進(jìn)司指導(dǎo)，寧波市人民政府支持，億邦動(dòng)力網(wǎng)、海曙區(qū)人民政府聯(lián)合主辦。騰訊科技為本次大會(huì)的獨(dú)家戰(zhàn)略合作門戶全程圖文直播大會(huì)盛況。

    以下是嘉御基金董事長衛(wèi)哲演講實(shí)錄：

    衛(wèi)哲：大家下午好，很多帶有感情色彩的關(guān)鍵詞吸引我，一個(gè)關(guān)鍵詞是電子商務(wù)，一個(gè)關(guān)鍵詞是B2B，還有一個(gè)關(guān)鍵詞是寧波。甚至我走進(jìn)這個(gè)會(huì)場的時(shí)候，在五年里我至少站在這個(gè)臺(tái)上三次，每次都是和寧波的網(wǎng)商見面會(huì)。寧波的網(wǎng)商是最活躍、最成功的一群人。走進(jìn)這個(gè)會(huì)場非常感動(dòng)，覺得不虛此行。

    今天走到會(huì)場門口看到我們的標(biāo)題還是有一些吃驚的，因?yàn)槌霈F(xiàn)了逆襲兩個(gè)字。當(dāng)時(shí)B2B電子商務(wù)都是富豪，到今天B2B的上市公司還要比B2C多，無論是回風(fēng)、我的鋼鐵網(wǎng)、阿里巴巴，有多少家上市公司是從B2B開始的，當(dāng)年是高富帥。為什么我們今天要用吊絲逆襲這樣的主題呢？電子商務(wù)B2B尤其是B2B外貿(mào)電子商務(wù)可以說是中國最早成功、最早賺錢的，為什么現(xiàn)在風(fēng)光不在？我想第一個(gè)跟大家分享大勢，第一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)人口結(jié)構(gòu)。什么是互聯(lián)網(wǎng)人口結(jié)構(gòu)？中國的互聯(lián)網(wǎng)這一代人不是大家通俗意義上講的80后，80后居然不是中國電子商務(wù)的代言詞，為什么？因?yàn)橹袊ヂ?lián)網(wǎng)的年是2000年，你看絕大部分的互聯(lián)網(wǎng)大公司都在99年成立，在2000年中國幾乎沒有什么大網(wǎng)站，而2000年的時(shí)候80后是20歲。沒有淘寶中國的電子商務(wù)也會(huì)起來的，當(dāng)時(shí)馬云安慰我急也沒用，像70年的你要改造好，85后的都不用改造他們，85后是消費(fèi)群體，但是不是公司的決策人，因?yàn)?5后也就是27、28歲，在公司也是一個(gè)中層管理，所以也不用太著急，著急也沒有用。這種人口結(jié)構(gòu)的變化是我們改變不了的，當(dāng)然不著急也不是什么都不做。下面我想對(duì)B2B電子商務(wù)在過去幾年的一些想法，第一次有機(jī)會(huì)跟大家做一些分享，分享的東西不一定對(duì)，甚至可能一定不對(duì)，但是一定是非常真實(shí)，到了這和很多當(dāng)年的老同事、老同行見面，一定奉獻(xiàn)給大家真實(shí)的干貨。

    我跟大家分享四點(diǎn)：

    一、B2B不要把它理解為商家對(duì)商家、企業(yè)對(duì)企業(yè)。商家和企業(yè)是通過人在里面操作，當(dāng)初我們說B2B首先是商人對(duì)商人，互聯(lián)網(wǎng)是人在用，公司自己不會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)，一定是公司里的人在用。我很高興在臺(tái)下聽到臺(tái)上有一位提出了我想距離的因素，剛才有人說電子元期間買賣不是一個(gè)黏性很高的東西，不會(huì)天天來做批發(fā)的。馬云說及時(shí)淘寶是一個(gè)B2C都不會(huì)有購物狂真的天天來買東西，但是淘寶是你可以先來逛，你不一定要來買，先來逛，逛是逛什么？逛社區(qū)。所以B2B無論做哪一種模式，都要問，我有沒有理由讓客戶每天來？我剛才聽到讓客戶每周來、每個(gè)月來還不夠，你有沒有理由讓核心客戶每天來？力對(duì)你的商人，對(duì)你的行業(yè)一定要有很深的了解，我有什么東西值得他每天來用的？他通過PC用，通過什么方法？我一定有一個(gè)理由每天來，否則B2B是一個(gè)非常辛苦的東西，它的交易頻率要比一般公司慢得多。所以第一個(gè)我分享的B2B忘記商家對(duì)商家，而是商人對(duì)商人，要去想作為一個(gè)企業(yè)你很難讓他每天來，但是作為一個(gè)商人，你可以給他一個(gè)理由讓他每天來。

    二，B2B的交易特點(diǎn)，我有一個(gè)觀點(diǎn)，交易不要區(qū)分B2B還是B2C，交易的區(qū)分只有大額，交易特點(diǎn)只和交易金額、數(shù)量有關(guān)，更多要考慮它的金額大、中、小，這個(gè)涉及到不同的理解，當(dāng)時(shí)我發(fā)現(xiàn)B2B兩類交易特別好做，一類是非常小，像沃爾沃，這個(gè)有點(diǎn)類似于C的交易，大宗商品、大宗化工原材料這種也比較好做，中間的比較難，難在哪里？我們要了解大宗商品交易的兩個(gè)特點(diǎn)，我們?cè)谧龃箢~交易的時(shí)候一定要注意，一個(gè)是大額交易的個(gè)性化，你總有付款條件吧，你總有送貨條件吧？在這些安排上可能每一位都不一樣。但是C類的交易基本上一樣。大額的話我哪怕是一個(gè)個(gè)人而不是企業(yè)，但是因?yàn)橘I的金額大，也可以提出不同的交易要求。

    大額交易是有私密性的要求，互聯(lián)網(wǎng)有公開的平臺(tái)，公開透明的價(jià)格體系。我們?nèi)ミ^廣交會(huì)，有一個(gè)現(xiàn)象，公司最新的產(chǎn)品不敢放到臺(tái)上。當(dāng)時(shí)我看的時(shí)候，他們看我很認(rèn)真的在看，他說你跟我去后面看，那里有新的，他不敢放在前面，放在最前面成交不成交不敢保證，但是放在前面被抄走是一定性的。所以是私密性，你在廣交會(huì)的展臺(tái)上永遠(yuǎn)看不到他把價(jià)格老老實(shí)實(shí)標(biāo)在上面的，最多給你一個(gè)價(jià)位表，這個(gè)價(jià)位表還是僅供參考的。所以指望大額交易的信息透明化公開和也是不可能的。

    基于這兩個(gè)不可能，那如何來解決？在你的交易平臺(tái)里，你有沒有打造一個(gè)私密的渠道來真正把買賣雙方的人安全的交易，而不是競爭對(duì)手冒充買家找到賣家把它的產(chǎn)品買走。這是我對(duì)B2B交易的一個(gè)看法。

    我們?cè)賮砜矗裁礃拥膭?dòng)力推動(dòng)B2B，交易什么呢，我們經(jīng)常問傳統(tǒng)零售B2C最大的交易是什么？現(xiàn)在變成是商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)成本，我剛從北京回來，馬云和王建中兩位，像淘寶是不進(jìn)貨的，都是虛擬賣貨，而地產(chǎn)是實(shí)體的。網(wǎng)絡(luò)交易一定是來解決非網(wǎng)絡(luò)交易當(dāng)中最大的問題的。B2C最大的成本是物業(yè)，當(dāng)物業(yè)提高的時(shí)候，市場經(jīng)濟(jì)中大量的商家到互聯(lián)網(wǎng)中來。

    我們?cè)賮砜?，B2B線下傳統(tǒng)最大的交易成本是什么，B2B的批發(fā)成本交易也并沒有高，我個(gè)人覺得在中國，B2B最大的交易成本是信用，全世界沒有一個(gè)國家像中國，企業(yè)間絕大部分還在限款限貨，中小企業(yè)本來就缺少資金，還要限款，還要限貨。阿里巴巴已經(jīng)開始嘗試用阿里金融來代替阿里交易。

    在這個(gè)平臺(tái)很大一個(gè)原因，買家看好供應(yīng)鏈，只有在這個(gè)平臺(tái)上交易才會(huì)有銀行給你提供供應(yīng)鏈金融類的服務(wù)，而電子商務(wù)實(shí)際上是銀行最好的風(fēng)險(xiǎn)控制的手段，做著做著，企業(yè)一開始純粹是把線下的交易搬到線上走一走，但是做完以后發(fā)現(xiàn)確實(shí)不錯(cuò)，本來傳統(tǒng)的渠道賣的成本是30塊錢，通過電子商務(wù)是7塊錢，明顯看到效率，但是當(dāng)年這個(gè)效益差當(dāng)時(shí)都不重視，不就差20塊嘛。但是有了金融類服務(wù)，你搬上來就下不去了。

    如果我們的企業(yè)交易額在我們這，我們才有可能給他積累信用，要么和金融掛鉤，要么和新的買家形成一個(gè)信用度，這是一個(gè)重要的結(jié)果，當(dāng)然這不是唯一的。

    這是我給大家分享一下對(duì)B2B的一些認(rèn)識(shí)，交易不要分B2B還是B2C，但是要分大中小額，對(duì)大的要過多關(guān)注大額交易的私密性，最后促進(jìn)B2B交易，信用積累非常重要，信用積累對(duì)促進(jìn)B2B的交易非常重要。

    第三個(gè)觀點(diǎn)，不要輕易做平臺(tái)。這個(gè)不僅限于B2B，也有B2C的，不要自己做平臺(tái)，但是可以交第三方做。就像用微信打造雙人社區(qū)，你可以借助很多互聯(lián)昂的平臺(tái)，很多商家，我的視頻放在哪里，我放在youtube上，那我干嗎還要打造一個(gè)視頻網(wǎng)站呢？你的設(shè)計(jì)、分類做得很精致，他肯定來，而從功能上來說它是最大的視頻功能的平臺(tái)。你可以很客觀地來看，我怎么去利用不同的平臺(tái)，剛才有提到有攝像平臺(tái)、有視頻平臺(tái)，有通信平臺(tái)、你不一定要做平臺(tái)，但是你可以做最好的平臺(tái)利用者。

    如果今天我們對(duì)B2B電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)還是停留在十幾年前的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)上，之前阿里巴巴的時(shí)候沒有很多其他的平臺(tái)，阿里旺旺就讓人覺得很好。但是今天不一樣，今天互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)性的公司已經(jīng)有多個(gè)選擇，你能不能跨平臺(tái)整合出自己的價(jià)值，或者你是賣電器元器件的，做一個(gè)群，肯定比微信好，微信哪有做電器元器件的微信群。如果我是騰訊的話我會(huì)很樂意地看到你幫我搞了幾個(gè)群，都是很有特色的，電器元器件群，寧波出口群，都是很專業(yè)的，互聯(lián)網(wǎng)一定是開放的，你一定要自己做平臺(tái)，不去利用別人的平臺(tái)，就是違反互聯(lián)網(wǎng)的開放特點(diǎn)。

    第四個(gè)觀點(diǎn)，B2B當(dāng)年阿里巴巴創(chuàng)立的時(shí)候叫電子商務(wù)，今天有一個(gè)新的名詞叫商務(wù)電子化，B2B企業(yè)之間的交易幾百年幾千年都存在的，而且交易不斷在變化，交易當(dāng)中的問題也是很多的。所有B2B我建議大家先從商務(wù)角度考慮，而不是從電子角度考慮。我說一達(dá)通的整個(gè)流程不需要網(wǎng)絡(luò)，人工是可以完成的，但是效率是及其地下的，而一達(dá)通的成功我認(rèn)為是商務(wù)電子化，而不是電子商務(wù)化。沒有互聯(lián)網(wǎng)也照樣可以做，但是為什么沒有人做呢？因?yàn)樾蕦?shí)在太低。

    做基金兩年來也收到過很多的B2B的計(jì)劃書，而且之后也不要有，給我我也不會(huì)去考慮投資，我們從0做到1個(gè)億我都很佩服，因?yàn)闆]有做過。1到100我可以跟你分享走過的教訓(xùn)。但是我確實(shí)會(huì)帶著B2B的感情看這些計(jì)劃書，我把里面互聯(lián)網(wǎng)成分、電子成分先全部去掉，我看B2B的商業(yè)模式，有些時(shí)候你把電子成分去掉，是沒有商業(yè)模式的。B2B的商業(yè)計(jì)劃是走商務(wù)電子化是比較有意思的，你發(fā)現(xiàn)商務(wù)當(dāng)中有某一個(gè)瓶頸，比如一達(dá)通發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)報(bào)關(guān)就這么一點(diǎn)量，我去報(bào)關(guān)很麻煩，那我說一達(dá)通如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，集中做，養(yǎng)活自己也沒有問題。同樣的商業(yè)邏輯中，我再用電子方法成倍成倍提高我的效率，這就是一個(gè)好的業(yè)務(wù)模式。這就是第四個(gè)跟大家分享的，不僅要考慮電子商務(wù)，更要考慮商務(wù)電子化，要從商務(wù)為主，再講電子計(jì)劃。

    今天再次走進(jìn)這個(gè)房間，觀點(diǎn)也有可能不對(duì)，這四個(gè)觀點(diǎn)是我過去七年如果睡不著覺的話會(huì)去想的問題。不一定對(duì)，但是這是發(fā)自內(nèi)心的一些想法，感謝主辦方給我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享這些不成熟的想法，謝謝！